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レファレンス事例詳細(Detail of reference example)

[転記用URL] http://crd.ndl.go.jp/reference/detail?page=ref_view&id=1000231970
提供館
(Library)
大阪府立中之島図書館 (2120002)管理番号
(Control number)
6001030002
事例作成日
(Creation date)
2018/02/14登録日時
(Registration date)
2018年03月02日 00時30分更新日時
(Last update)
2018年03月02日 00時30分
質問
(Question)
価格の高い商品やサービスを高いと思わせずに手頃だと感じさせる方法について書かれた書籍はないか。
回答
(Answer)
【1】接客・価格交渉・セールスの方法・技術などについて (【2】を含むものもある)

●『こうやって売ればいいんだよ! : “バカ売れ販売術”の極意とは?』 竹原/賢治‖著 (同文舘出版 2015.1)
p.153-158「Section 4-6 価格の高い商品から奨めなければお客様に失礼」のまとめに、お客様との会話の流れを紹介したうえで、「高価で高品質な商品から紹介することが販売の王道。価格を言うのは価値を知らせてから」とある。

●『「空気」でお客様を動かす : 商品の実力以上に売る技術』 横山/信弘‖著 (フォレスト出版 2014.12)
p.139-141「自分や商品に『自信』を持つ方法」など

●『超高級ブランドに学ぶ感動接客』 ロビン・レント∥著 (日本経済新聞出版社 2008.1)
p.37-38「9 価格は、ひとつの要素でしかありません」に、「お客さまは一人ひとりにあった非の打ちどころがないサービスであれば、価格は納得していただけます」などとある。
p.88-89「30 使うことばは気をつけて選びましょう」に、「適切なことばは提案するものの価値を高め、もっと印象強くします」などとある。

●『根回しと下相談ですすめる交渉術 : 相手を味方に引き込んで自分の思いを必ず遂げる』 二木/紘三∥著 (日本実業出版社 2005.1)
p.158-160「反感を買わずに意見を述べる方法 : 相手の意見に理解を示したうえで自分の意見を述べると、反発を受けにくい」に、「この製品は他社のものに比べて高すぎる」と言われた場合の対応方法が記載されている。

●『買いたい気分にさせる50の作戦』 谷口/正和∥著 (かんき出版 2003.8)
p.24-27「03 『感動』の演出学」には「ただ価格を下げても売れなくなった。<中略>ポイントは低価格ではない。顧客の心理的満足である。それが得られた後に『で、いくら?』である。」などとあり、本書全体で50の演出学を紹介している。

●『「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ : 必ず利益を出す「提案営業」「価格交渉」 新版』 箱田/忠昭‖[著] (クロスメディア・パブリッシング 2014.6)(当館未所蔵)


【2】消費者心理、ブランド戦略、経営手法などについて (【1】を含むものもある)

●『なぜ、スーツは2着目半額のほうがお店は儲かるのか? : 価格で見抜く“高くても売れる戦略”“安くても儲かる戦略”』 千賀/秀信‖著 (SBクリエイティブ 2015.9)
p.51-102「Part 2 なぜ、スタバは値下げをしないのか? : ブランド戦略を徹底する」
p.52-61「2-1 高級ホテルのコーヒーは、1000円を超えてもなぜ高いと感じないのか?」
p.62-72「2-2 なぜ、スタバは値下げをしないのか?」
p.73-92「2-3 量販店に押される街の電器屋さんの生き残り策」
p.93-102「2-4 高くても売れるフェラーリの秘密」

●『小さな会社こそ、高く売りなさい』 竹内/謙礼‖著 (日本経済新聞出版社 2014.11)
p.62-66「売り手側が思っているほど、客は『価格』を気にしていない」
p.65「表1 安いと思わせて、高く売る販促手法」

●『無印良品の「あれ」は決して安くないのになぜ飛ぶように売れるのか? : 100億円の価値を生み出す凄いコンセプトのつくり方』 江上/隆夫‖著 (SBクリエイティブ 2014.2) 

●『「主婦の気分」マーケティング : 「商品づくり」「売場づくり」の新しい価値観』 大給/近憲‖著 (商業界 2014.2)
p.21-50「第一章 主婦は『気分』で買物をする」など

●『価格の心理学 : なぜ、カフェのコーヒーは「高い」と思わないのか?』 リー・コールドウェル∥著 (日本実業出版社 2013.2)

●『売るワザ鉄板パッケージ121』 竹内/謙礼∥著 (中経出版 2012.3)
p.32-33「『ストーリー』さえあれば商品は高く売れる。」

●『顧客が微笑む魔法のサービス』 ロン・ゼンケ∥著 (ソフトバンクパブリッシング 2004.2)
p.147-155「行きつけの場所のプレイス・マジック」など
「『値段が高い』という判断は相対的なもので、市場のさまざまな区分ごとに尺度の異なるものだ、というのが私たちの考え方です。」として、「行きつけの場所」として機能している場所に共通する基本要素を挙げている。

●『なぜ高くても買ってしまうのか : 売れるぜいたく品は「4つの感情スペース」を満たす』 マイケル・J.シルバースタイン∥著 (ダイヤモンド社 2004.1)

●『プライシング:消費者を魅了する「値ごろ感」の演出』 青木/淳∥著 (ダイヤモンド社 2003.9)
p.43-53「価格自体がバリューの訴求手段である」
p.89-93「<基本原則 5>プレミアム維持の原則」


[事例作成日:2018年2月14日]
回答プロセス
(Answering process)
事前調査事項
(Preliminary research)
NDC 
参考資料
(Reference materials)
こうやって売ればいいんだよ! 竹原/賢治‖著 同文舘出版 2015.1 (p.153-158)
「空気」でお客様を動かす 横山/信弘‖著 フォレスト出版 2014.12 (p.139-141)
超高級ブランドに学ぶ感動接客 ロビン・レント∥著 日本経済新聞出版社 2008.1 (p.37-38, 88-89)
根回しと下相談ですすめる交渉術 二木/紘三∥著 日本実業出版社 2005.1 (p.158-160)
買いたい気分にさせる50の作戦 谷口/正和∥著 かんき出版 2003.8 (p.24-27)
なぜ、スーツは2着目半額のほうがお店は儲かるのか? 千賀/秀信‖著 SBクリエイティブ 2015.9 (p.51-102)
小さな会社こそ、高く売りなさい 竹内/謙礼‖著 日本経済新聞出版社 2014.11 (p.62-66)
無印良品の「あれ」は決して安くないのになぜ飛ぶように売れるのか? 江上/隆夫‖著 SBクリエイティブ 2014.2
「主婦の気分」マーケティング 大給/近憲‖著 商業界 2014.2 (p.21-50)
価格の心理学 リー・コールドウェル∥著 日本実業出版社 2013.2
売るワザ鉄板パッケージ121 竹内/謙礼∥著 中経出版 2012.3 (p.32-33)
顧客が微笑む魔法のサービス ロン・ゼンケ∥著 ソフトバンクパブリッシング 2004.2 (p.147-155)
なぜ高くても買ってしまうのか マイケル・J.シルバースタイン∥著 ダイヤモンド社 2004.1
プライシング 青木/淳∥著 ダイヤモンド社 2003.9 (p.43-53, 89-93)
キーワード
(Keywords)
照会先
(Institution or person inquired for advice)
寄与者
(Contributor)
備考
(Notes)
調査種別
(Type of search)
文献紹介
内容種別
(Type of subject)
ビジネス
質問者区分
(Category of questioner)
個人
登録番号
(Registration number)
1000231970解決/未解決
(Resolved / Unresolved)
解決
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